Sollicitation inversée sous MiCA : Attention aux pièges en 2025

Le Règlement MiCA va redéfinir en profondeur les pratiques commerciales liées aux crypto-actifs en Europe.

Parmi ses règles clés, l’exemption dite de "sollicitation inversée" attire toutes les attentions... et les risques.

Savez-vous dans quelles conditions une entreprise non européenne pourra encore offrir ses services dans l’UE ?

Spoiler : la marge d’erreur sera extrêmement réduite.

📜 Ce que dit MiCA sur la sollicitation inversée

Dès 2025, une entreprise de pays tiers pourra offrir un service sur crypto-actifs seulement si la demande provient exclusivement du client lui-même (article 61 MiCA).

Autrement dit : la moindre action publicitaire ou de promotion disqualifie l’exemption.
Pas de communication directe, pas de publicité passive, pas de marketing déguisé.
L'approche est claire : tolérance zéro.

En pratique, cela signifie que :

• Un site internet traduit en français ou en allemand n'est pas en soi interdit, mais sera un indice pris en compte par les régulateurs.

• La règle sera appliquée de manière stricte et l’entreprise devra prouver qu’elle n’a pas cherché à attirer activement des clients européens.

👤 Les influenceurs dans le viseur

Le rapport de l'ESMA va plus loin : il précise que la sollicitation indirecte via des tiers sera aussi sanctionnée.

Concrètement :

• Si un influenceur, un blogueur ou tout tiers fait la promotion d'un service crypto en Europe pour le compte d'une entreprise étrangère, cela sera assimilé à de la sollicitation.

• Même sans contrat formel ou sans rémunération claire, l’entreprise pourra être tenue responsable.

Exemple :
Un influenceur vante les services d’un exchange basé à Dubaï sur Instagram.
➡️ Cela suffit à disqualifier l’exchange de l’exemption, même si celui-ci n’a jamais payé l'influenceur.

🔎 L’initiative exclusive du client : un terrain miné

Attention : l’exemption n'autorise qu'une offre limitée aux services initialement demandés.

• Vous ne pourrez pas "profiter" d'une demande initiale pour vendre d'autres services ou proposer de nouveaux produits ultérieurement.

• Le rapport précise que le temps écoulé entre la demande du client et la prestation pourra jouer contre l’entreprise : après un certain délai, la relation ne sera plus considérée comme "initiée exclusivement par le client".

Bref, pas de marketing déguisé post-entrée en contact.

📊 Comment surveiller et encadrer ?

Les régulateurs nationaux (AMF, BaFin, CSSF…) devront :

• Surveiller activement les comportements de sollicitation,

• Adapter leurs méthodes de contrôle aux particularités de leur marché,

• Sanctionner rapidement en cas d’abus.

En pratique, les entreprises étrangères devront mettre en place des procédures internes strictes pour éviter toute sollicitation active (ex. : filtrage des accès aux sites web, refus de campagnes ciblées en Europe...).

⚠️ Enjeux concrets pour les entreprises et cabinets d’avocats

Pour les entreprises non européennes :

• Coûts d'adaptation élevés (mise à jour des sites, suppression de publicités croisées, formation du personnel).

• Risque de perdre l’accès au marché européen en cas d’infraction.

Pour les cabinets juridiques et les conseillers financiers :

• Opportunité d'accompagnement : revue des stratégies marketing, analyse de conformité, rédaction de chartes internes.

• Veille active obligatoire : l’ESMA prévoit que les règles évolueront encore selon les pratiques observées.

Avec l’entrée en vigueur de MiCA, l’exemption de sollicitation inversée devient une voie étroite et risquée.

Chaque entreprise non européenne souhaitant servir des clients dans l’UE devra démontrer qu’elle respecte à la lettre ces nouvelles exigences.

Professionnels du droit et de la finance : il est temps d’anticiper et de former vos équipes pour éviter des sanctions coûteuses.

➡️ Vous souhaitez vérifier votre stratégie d’accès au marché européen ?